老生常谈“以客户为导向”

很多人读《戴尔战略》，认为迈克尔•戴尔及其品牌的成功，依赖于“直销”模式的做大做透，而且在许多场合，“直销”与“戴尔”成了一组关联度极高的词语。这些意见都没有错，也能抓住事物的本质，但遗憾在还不够全面，至少美中不足的是，当我们国内的企业学习“戴尔好榜样”的时候，仅一个“直销”远远不够。

连戴尔本人都说，他们之所以能实现持续的“以超高速低飞”，无非借着与员工、顾客、供应商建立起来的强势伙伴关系。对于员工，戴尔坚信他们是“最大的机会和资产”；对于客户，戴尔认为要“开口去问，不要浪费资源在揣摩顾客的心思上面”；对于供应商，戴尔保持与之以勤于沟通和共享信息为基础的关系。因为有这三条作为前提，才使得戴尔随后的“摒弃库存”、“绝不进行间接销售”等“直销”战略能顺利进行。然而，我们应该发现，其实在这一系列“戴尔黄金定律”中，无论是“直销”还是“零库存”，这只是表象（形式）而已，支撑起它们的无非还是戴尔本人一路到底的“以客户为导向”的经营理念。正如在《戴尔战略》这本略有点自传性质的书中，戴尔说，每一个顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑，带着诚意去征询他们的意见，把高科技与“高接

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